Etapas de Vendas: Abordagem

Olá vendedor, 3.0!!

Hoje vamos falar de Abordagem!!

Para entender o Cliente é preciso empatia, colocar-se em seu lugar.

Primeiro uma abordagem padrão é sempre bem vinda para quebrar o gelo inicial do cliente em qualquer seguimento, porém como fazer uma abordagem sem comprometimento com uma negativa.

Abordagens que devem ser abolidas do vocabulário de um profissional de venda são elas:


 • Pois não: essa é totalmente errada, pois parte do principio já dando ao próprio cliente uma negativa com a palavra “não”.

• Posso ajudar: Pronto você acaba de pedir pra ganhar uma resposta que pode ficar sem jeito, Ex. “Posso ajudar?” Resposta. “Não”, acabou de criar uma barreira no atendimento do seu cliente.

• E ai: Qual cliente que entra numa loja seja ela de qualquer seguimento e confia em um vendedor que o recebe com um sonoro “E ai”.

• Oi, Precisa de algo: Já foi você acaba de fazer uma pergunta aberta e a resposta nem sempre pode ser agradável, “Oi, precisa de algo” Resposta “Não só estou olhando”.

• Beleza: Pode ser loja de moda, de carro, de alimento, quitanda, qualquer estabelecimento, pois quando cumprimentar alguém assim em seu estabelecimento você estará sendo tremendamente informal.

O que fazer então?

Nada como a velha e boa abordagem padrão:

• Bom dia, Boa tarde, Boa noite: Sempre bem vinda e mostra para seus clientes a educação e a satisfação de o ver passando pela porta de sua loja, sem contar que ele seguramente te respondera em tom totalmente receptivo.

Após fazer uma abordagem padrão a seqüência se torna fácil, veja abaixo um exemplo de abordagem errada e certa:

Errado:

Vendedor: “Posso ajudar”
Cliente: “Não”

Pronto, cliente fechado vendedor bloqueado, mesmo quando o cliente fizer isso por brincadeira o resultado ainda é pior, pois o cliente passa a dominar a situação e o vendedor passa a ser um “atendente”.


Certo:

Vendedor: “Bom dia”
Cliente: “Bom Dia”

Vendedor: “Meu nome é Paulo e o seu”
Cliente: “João”

Vendedor: “Seja bem vindo em nossa loja, o senhor já a conhece”?
Cliente: “Não”
Vendedor: “Então terei o prazer em apresentá-la pro senhor”

E assim a conversa flui normalmente, e o mais importante com um profissionalismo sem perder o domínio das ações a serem tomadas.

Autor: Judson Fabiano. 
Fonte: Blog A arte da venda

4 razões para sempre conversar com seu cliente

Quando pensamos em “clientes” a primeira coisa que vem à cabeça costuma ser “venda”. Porém, para fechar a venda, precisamos entender muito bem como o serviço/produto será útil para o cliente.

Portanto, além de tentar vender, precisamos nos acostumar a conversar com eles e entender cada vez mais suas demandas, o que consequentemente, nos ajuda a gerar novas vendas.

Vá conversar com o seu cliente, mas foque em ouvir!

Se você quer entender cada vez mais o seu cliente, recomendo bastante prestar atenção nesses 4 pontos essenciais.

1- Qual a rotina do seu cliente?Para criar algo personalizado nas necessidades do cliente é fundamental entender como é o seu dia-a-dia.

Imagine um caso em que ele só entre na internet fora do horário comercial. Se você for mandar um e-mail, o ideal seria mandar próximo do horário que ele costuma se conectar.

Da mesma forma, existem aplicativos de GPS que calculam as rotas que os usuários costumam pegar e já mandam opções quando ele chega perto das rotas alternativas.
Um ótimo caso de design de serviço baseado na rotina do cliente!

2- O que ele gosta?Na nossa infância sempre tínhamos o brinquedo preferido e, em outra dimensão, isso continua até hoje. Seja aquele atendimento que você gosta, ou aquela ferramenta que você não vive sem, existe algo que você gosta muito e ficaria triste se deixasse de existir.

Como empreendedores, temos que aproveitar essas coisas boas que existem em outros lugares e tentar reproduzir na nossa realidade (claro que de forma adaptada).
Afinal, se algo já é bom, para que reinventar a roda?

O primeiro celular Touch-Screen na verdade foi um Palm Top, da IBM. As empresas de de celular viram que isso era algo que os clientes gostavam no produto e resolveram implementar a tecnologia nos seus celulares. Esse é um exemplo de que algumas características interessantes quando aproveitadas para a nossa realidade tem o potencial de dar muito certo.

3- O que ele gostaria de ter?É bem possível que muitos clientes que você conversar vão te falar sobre várias coisas que eles gostariam. Isso é importante e não deve ser ignorado, porém cabe um certo nível de cautela.

Muitas vezes o que ele diz que quer e o que realmente quer, são coisas diferentes. É algo sutil, mas cabe fazer uma análise bem crítica e tentar diferenciar o joia do trigo.

Ao conversar com um cliente você viu que ele está abarrotado de burocracias para resolver. Ao perguntar para ele o que ele precisa, ele provavelmente deve responder “um funcionário” para ajudá-lo com isso. Mas na realidade, dependendo da situação, apenas uma ferramenta mais eficiente de gestão já consegue ajudá-lo – e com um custo bem menor.

Se você conseguir identificar o que ele gostaria de ter, acha importante e realmente pagaria… Ai é só partir pro abraço!

4- Mas principalmente, o que ele não gosta?Detectar o que o cliente não gosta no seu serviço é bem mais fácil de detectar do que os pontos anteriores, porém é um dos pontos em que você mais aprende quando interage com ele.

O melhor momento para pegar feedback e melhorar o seu produto é quando seu comprador está reclamando. Se você está na fase de criação de um novo produto, saber o que deixa ele insatisfeito nas soluções já existentes no mercado também é uma otina forma de construir uma ideia.

Conversando mais com o seu cliente, você consegue entender melhor a dificuldade dele e pensar em uma solução melhor (e que tem maior potencial de venda).

Afinal, você não pagaria por uma solução daquele problema cabeludo que sempre te enche o saco?

Conclusão: Seu cliente é seu melhor consultorMais do que só a venda, o cliente acaba sendo a melhor fonte de informação sobre como é possível melhorar os serviços. E o melhor é que ao invés de cobrar a hora da consultoria, ele ainda te paga por isso!

Fonte:  http://www.saiadolugar.com.br/marketing/4-razoes-para-sempre-conversar-com-seu-cliente/

Oba!! Sexta feira chegou e vamos aproveitar para assistir um bom filme!!

Pronto Para Recomeçar

Sinopse

Desempregado, Nick está numa pior. Enfrentando problemas com a bebida, ele acaba de ser abandonado pela esposa, que despeja tudo o que seu no jardim de casa. Na tentativa de recomeçar a vida, coloca à venda, no gramado mesmo, tudo o que tem. Um novo vizinho pode ser a chave para que o cotidiano de Nick volte aos eixos.

Carros Usados, Vendedores Pirados

Sinopse

Você tem um monte de carros usados que não consegue vender? Chame o Don Ready (Jeremy Piven) para fazê-lo. Verdadeira estrela do rock no mercado de carros usados, Ready, é um cara louco que vive na estrada ajudando concessionárias a esvaziarem o pátio. Juntamente dos seus amigos Jibby Newsome (Ving Rhames), Brent Gage (David Koechner) e Babs Merrick (Kathryn Hahn), Ready consegue garantir uma super venda de carros a qualquer custo.

Don está meio abalado desde um acidente que aconteceu na cidade de Albuquerque. Ele acabou perdendo seu melhor amigo, McDermott (Will Ferrell) e não está totalmente recuperado ainda. Mas quando ele recebe uma ligação de Ben Selleck (James Brolin) para que ele vá salvar a sua família de suas dificuldades financeiras, com apenas um fim de semana para liquidar o estoque de carros e tirá-los da pindaíba, Don aceita de pronto o desafio.

Ele parte para a Selleck Motors e reúne sua equipe com o pessoal local, formando um grande time de vendedores pirados. Entre os gerentes está a bela filha de Selleck, Ivy, que rouba toda a atenção de Don.

Santo Homem

Sinopse

Ricky (Jeff Goldblum) e Kate (Kelly Preston) trabalham num canal de vendas de produtos pela televisão deficitário. O chefe lhes dá uma derradeira chance de mudar a situação. Desesperados, eles quase atropelam G (Eddie Murphy), homem que busca revelação religiosa e que é transformado num evangelista do consumo, tornando-se sensação imediata com sua lábia e aumentando os índices de audiência.

Agora aproveite essas dicas e corra pra assistir!!

Como marcar amigos nas fotos do Instagram.

O instagram recebeu, na última quinta-feira (02), uma importante atualização de seu aplicativo. A grande novidade é a possibilidade de marcar seus amigos nas fotos. Mas como fazer a marcação de amigos nas fotos do novo Instagram? Confira o tutorial para que você aprenda a marcar pessoas no app.

Faça o download do Instagram mais atualizado com a nova ferramenta

1. Abra o Instagram e selecione o botão para adicionar uma nova imagem (Câmera ou Galeria de fotos).

2. Após selecionar a imagem, faça o recorte desejado e prossiga.

3. Aplique o seu filtro preferido e prossiga.

4. Na última tela, abaixo do local onde é possível escrever a legenda da imagem, aparece o campo “Add People”.

5. Ao selecionar esse botão, o aplicativo mostra a foto e pede para que você toque em uma região da imagem em que deseja marcar uma pessoa. Após isso, digite o nome do usuário e finalize o processo.
6. Pronto, basta concluir o envio da imagem normalmente.

Fonte: Leonardo Rodrigues (Para o TechTudo) globo.com

Fatores que Formam um Vendedor de Sucesso

Com uma experiência acima de 10 anos em vendas, e também pela oportunidade de ter treinado milhares de pessoas em diversas regiões do interior do Brasil nas áreas de atendimento, vendas e competências, acredito que existem alguns quesitos que formam um vendedor profissional de sucesso.

Acredito nestes quesitos, também, por ter estudado dezenas de autores, a maioria deles escritores de Best-Sellers, como por exemplo: Jeffrey Gitomer, Anthony Robbins, Philip Kotler, Ogg Mandino, Luis Paulo Luppa e outros.

Ninguém nasce vendedor; temos que tomar cuidado ao aceitar a idéia de que o bom vendedor é nato. Por quê? Nossos comportamentos são determinados basicamente por 4 os fatores: os genes, a experiência, o condicionamento e o significado que atribuímos para as coisas que nos acontecem. Se o vendedor é nato, ou seja, nasce “pronto” para vendas, então deveríamos considerar apenas o fator genes. Na verdade uma pessoa pode se tornar um bom vendedor, para isso é fundamental treinar algumas competências para atingir o sucesso em vendas.

Competência, conforme destaca Edson Gil, em seu livro, Liderança e Competitividade (2003), significa a combinação de conhecimentos, habilidades e atitudes. Ou seja, adquirindo alguns conhecimentos da área onde o vendedor atua diariamente, conhecendo com detalhes as informações sobre os produtos, e dominando algumas técnicas de vendas, já se tem o conhecimento necessário. E depois entram em cena as habilidades, o “saber fazer”, e as atitudes, o “querer fazer” - o comportamento que se escolhe para agir em vendas. Mas é claro que a principal atitude é a atitude mental, e é exatamente este fator que mais determina o início de qualquer sucesso em vendas. A atitude do individuo perante a vida sempre dependerá de sua atitude interna. Se a atitude interior for de confiança, coragem, determinação, o comportamento será resultado desta atitude mental, e, como conseqüência, melhores resultados. Se a atitude for pobre de recursos emocionais, o comportamento e o resultado também serão.

A seguir, alguns dos principais fatores que um vendedor de sucesso precisa ter:

1- autoconfiança. Ninguém alcança sucesso quando não acredita em si mesmo. A baixa auto-estima só atrapalha. É preciso que o vendedor se veja com uma postura de vencedor, porque o sucesso nunca será maior que a própria auto-imagem.

2- saber criar e identificar oportunidades de vendas. Enxergar além do comum, ou seja, ter a visão para perceber que seu produto ou serviço possui vantagens e benefícios que interessam as pessoas.

3- planejamento. Quando alguém constrói uma casa, basta pegar uma pilha de madeira, pregos, um martelo, um serrote e então começar a construir? Não, é necessário um projeto, um plano a ser seguido. Em vendas, quando você não planeja, então você está planejando fracassar.

4- habilidades interpessoais, ou seja, saber fazer conexão com as pessoas criando rapport e estabelecendo relacionamentos compensadores. É a habilidade de vender a própria imagem de maneira positiva.

5- habilidade de fazer perguntas para identificar o que realmente o cliente precisa, entendendo a diferença entre perguntas abertas e fechadas. Jeffrey Gitomer, em seu livro Bíblia de Vendas (2005), destaca que, “perguntar é a habilidade mais importante que um representante de vendas deve dominar. Perguntar adequadamente é o que faz a diferença entre vender e não vender”.

6- poder de influência para gerar uma negociação ganha x ganha, vendendo benefícios, e não apenas preço, sempre focando a lucratividade do negócio. Quando um vendedor sabe negociar com bons argumentos, vendendo valor, que é diferente de preço, os resultados aumentam consideravelmente.

7- ajudar o cliente a se decidir, preparando um contexto psicológico favorável que auxilie o cliente a ter a melhor escolha. Ter atitude para fechar um bom negócio para as partes envolvidas.

8- ser “gerente de clientes”. Saber que uma venda só começa depois da venda, com o foco voltado para a manutenção de uma boa relação com os clientes.

9- persistência. Nunca desistir diante de objeções, não desanimar com os “nãos” que naturalmente surgem no processo de vendas. Persistência é insistir com um bom propósito, e não ficar empurrando para o cliente o que ele não quer.

10- ser estrategista para agir com mais eficácia, ou seja, enxergar como o mercado se comporta, identificando também o que o concorrente faz.

Para adquirir competências que formam um vendedor de sucesso é importante “estar aberto” para aprender e se dedicar.

 Pelé não se tornou o melhor jogador da noite para o dia, teve que treinar muito. Portanto, lembre-se de que, se alguém conseguiu sucesso em vendas você também pode conseguir, mas para isso terá que combinar treino, tempo e competência necessária.

 Esqueça o paradigma do “vendedor nato” e comece a agir. Se você ficar acreditando nesta idéia de que, vendedor é nato, você se acomoda e acaba deixando de despertar o potencial que existe dentro de você para fazer sucesso em vendas.

Fonte: Cersi Machado- Desenvolvimento humano e consultoria empresarial

Vendedores de Sucesso

1. São persistentes. 

Vender ou gerenciar seu próprio negócio requer uma grande dose de persistência. Os obstáculos aparecem freqüentemente em sua frente porém a forma como são ultrapassados determinam o nível de sucesso que alcançará. As pessoas mais bem sucedidas em qualquer ramo de negócios aprenderam como lidar com os obstáculos que se apresentam em seu caminho. Elas procuram por novas soluções, persistem e nunca desistem. 

2. Bons vendedores sabem definir objetivos. 
Bons vendedores sabem o que querem realizar e como planejar para alcançar seu objetivo. Eles definem os objetivos de uma forma específica, motivadora, viável embora desafiante e com datas bem definidas. Eles visualizam o objetivo, determinam como será alcançado e executam ações diariamente para alcança-los. 

3. Bons vendedores sabem fazer as perguntas-chaves 
Os melhores vendedores fazem várias perguntas aos seus clientes (atuais e futuros) para determinar sua situação atual e as necessidades de compras. Eles sabem que a melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objetivos, preocupações e hesitações dos seus clientes. Isto permite que efetivamente discutam as características e benefícios do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente. 

4. Vendedores bem sucedidos são entusiastas 
Bons vendedores tem sempre uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante períodos difíceis. Eles raramente falam negativamente sobre sua empresa ou negócios. Quando enfrentam situações negativas ou ruins eles focalizam em pontos positivos. 

5. Bons vendedores assumem a responsabilidade pelos resultados. 
Se não conseguem atingir as cotas eles não culpam problemas internos ou a economia ou a concorrência. Eles sabem que somente suas ações determinarão os resultados e sabem fazer o que é necessário.