Processo de Compra

Bom Dia!!

Vendedor 3.0, você sabe tudo que precisa saber sobre as razões que levam os consumidores a comprar de sua empresa e não dos concorrentes?
Quais as etapas do processo de compra? Você sabe?
A fim de lhe ajudar a entender sobre os estágios de decisão de compra e o que interfere na chamada “decisão-alvo” do
consumidor, trouxemos para você pontos importantes que ajudarão a entender melhor o seu cliente.

Para Phillip Kotler (1998), no processo de compra o consumidor passa por cinco estágios, e que ao conhecê-las o profissional de vendas pode organizar todos os seus esforços e assim atender melhor seu cliente, conforme figura abaixo:



Mas nem sempre os consumidores passam por todas as seis etapas ao comprar um produto.
Eles podem pular o inverter algumas delas.
Uma mulher, ao comprar sua marca habitual de creme dental, vai direto da necessidade de creme dental à decisão de compra, pulando a busca de informações e a avaliação de alternativas. Contudo esse modelo proporciona uma boa referência, uma vez que ele capta a gama total de considerações que surgem quando um consumidor se depara com uma nova compra altamente envolvente. Afinal, produtos novos estão o tempo todo chegando as prateleiras e prontos para serem experimentados e loucos para tornarem-se seus produtos fidelizados.


Identificar um desejo, necessidade ou problema
O consumidor deseja algo, precisa de algo ou tem um problema que exige a aquisição de um produto ou serviço. Ele está em uma posição na qual a aquisição será necessária para satisfazer a situação. Alguns consumidores tentam convencer a si mesmos de que podem ficar sem aquilo que querem ou necessitam, ou que podem corrigir o problema sozinhos, sem gastar dinheiro. Outros passam para a próxima etapa.

Busca pelo produto
O consumidor sai em busca do artigo desejado, seja ele um desejo, uma necessidade ou um produto ou serviço. Essa é a etapa da publicidade em que os profissionais desse ramo têm a oportunidade de influenciar a decisão de compra do consumidor.

Avaliação
Embora muitos consumidores sejam impulsivos ou evitem sair para olhar vitrines, outros passam com frequência por um processo de avaliação no qual eles irão pesar todas as opções encontradas durante a busca. Nesse processo, os consumidores avaliam fatores como custo, qualidade e disponibilidade antes de tomar uma decisão de compra.

Compra
A compra de um produto ou serviço é a quarta etapa no processo de compra do consumidor. Neste ponto, ele ponderou sobre todos os fatores relacionados ao produto e comparou preços até chegar ao melhor negócio ou opção, ou seja, já decidiu no que e onde deseja gastar o seu dinheiro.

Avaliação do produto
A última fase do processo de compra é um processo de avaliação, no qual os consumidores determinam se a sua decisão foi correta. Esse pode ou não ser um processo de pensamento consciente. Para muitos publicitários, o objetivo é obter resultados positivos com um produto ou serviço, na esperança de que os consumidores o recomendem a outros.

Agora que você já sabe as etapas do processo de compra do seu consumidor, aproveite para ganhar mais clientes e assim atingir suas metas.

Rumo ao sucesso, vendedor 3.0!!